承兑汇票策略
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具体来说,客户经理在开展票据理财产品营销的各个环节中,应该把握以下几个方面的问题:

1、客户经理在向客户推介银行票据业务时,应充分说明票据产品的优势。与传统贷款业务相比,利用适当的票据产品不但能降低客户融资成本,而且能帮助客户合理有效地安排自有资金,方便资金账户的结算,节约时间成本,增加客户价值。

2、客户经理应避免单纯向客户介绍银行的票据产品,而应该在充分了解客户财务特点及资金运作情况的基础上,为其提供一套综合性的票据理财方案,灵活运用银行现有票据业务产品帮助客户合理安排资金运作,达到节约成本开支、提高相关收益的目的。

3、客户经理要注意业务风险的控制。实际上包括全额保证金开银承、银贴现、票据包买在内的大多数票据业务均属于低风险业务,在办理这类业务时要格外重视对道德风险、信用风险的有效控制,慎防操作风险。客户经理在意识中要形成风险防范观念,在大力开展营销工作的同时,平衡业务发展与风险防范两者之间的关系。


注意事项

4、客户经理对处于不同行业类型、具有不同经营能力的客户要进行细致划分,分析各自所处环境特点,了解行业市场结构,在此基础上为客户提供几种不同的票据理财方案,满足市场及客户个性化的需求。这样有助于将银行创新品种及时应用于目标市场,发挥银行产品的市场主导优势。

5、票据业务风险低,收益稳定,是银行利润增长的主要来源之一,对推动社会各项业务的发展具有重要作用。为了进一步将票据业务做深、做透,客户经理可以采取多种形式向客户推介银行票据产品,增强客户的认知度。例如,有针对性地举办银企交流会,将成功应用的合作模式向更大的客户群体推广。

6、客户经理应该紧紧围绕核心客户向其上下游客户开展营销,通过银行票据业务产品寻求上下游厂商的合作切入点,以此建立起与上下游优质客户的业务联系,扩大银行的基本客户群范围,为日后开展深度营销及客户结构调整提供有力保障。

7、客户经理要具备过程营销的意识。追踪客户从购进原材料、生产加工、分销渠道至售后回款的整个经营过程,针对不同的经营环节,向其推介银行不同的票据产品。力争实现由出票购货到收票回款的资金运作流程,均采用银行为其量身制定的“一揽子”票据融资理财方案。这样既能够保证客户得到方便快捷的金融服务,节约成本,同时银行也能实现过程化管理,有效控制风险,确保信贷资金的安全,增加相关收益。

8、客户经理产品应该全面掌握银行牌局产品各自的特点,根据不同的市场状况,及时调整相应的营销策略,提出切实可行的理财建议,满足不同层次客户的需求。

讲完了需要注意事项,

我们来继续讲第二部分:

(二)产品适用条件分析

1、客户所需要产品在市场上供不应求,具有卖方市场特征,面对众多竞争对手,预付账款可以获得商业折扣机会,而企业此时流动资金不足,若利用自有资金支付贷款难以保证经营正常进行。这种情况下,银行客户经理可建议客户采取“买方付息票据贴现”方式向供应商(卖方)签发商业汇票。卖方持未到期的汇票向开户行办理贴现业务时,银行审核无误,从买方账户扣收利息。这样既可以有效降低客户采购时的融资成本,获得短期的资金融通。另外,提前预付款可以无形中提高卖方地位,获取一定比例的商业折扣。

2、对于买方市场特征明显的客户,可建立其开立银行承兑汇票或商业承兑汇票,占用上游企业的资金,延期付款。客户经理在对客户进行营销的过程中,应把开票与贴现业务结合起来,通过授信主题的产业链主动寻求与上下游企业合作的切入点。

3、卖方不急于使用资金,可持票到期通过银行托收。若卖方需要使用资金或减少垫付资金,就会在到期日前到出票行办理贴现业务。客户经理应该与企业相关负责人沟通,争取其到银行办理贴现业务,并根据不同需要向其推荐适宜的票据产品。

4、对于一些商业承兑汇票贴现需求,但承兑人资信不足的客户,可以将其营销至银行办理“商票第三方保兑贴现”业务。这是一种第三方企业以其自身资信为承兑人提供保证,承担保证付款责任的商业汇票贴现业务,采取这样的服务方式,可以为有资金需求的特殊企业提供融资便利,降低其融资费用。客户经理到期支付能力。有计划、有针对性地对一些目前规模较小,但具有一定发展潜力的中小企业客户开展营销,争取其结算业务,扩大银行未来核心客户群体范围,同时也为下一步与保证人建立业务联系奠定基础。



承兑汇票知识
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